Lorsqu'il s'agit d'obtenir un avantage concurrentiel et d'augmenter les revenus, les petites entreprises sont confrontées à de multiples défis. Certaines exercent leurs activités dans des secteurs où de nombreuses entreprises se disputent une clientèle relativement restreinte. D'autres se trouvent en concurrence directe avec de grandes entreprises aux poches plus importantes. Faire croître une petite entreprise signifie souvent trouver des façons créatives de mobiliser et de motiver trois groupes clés d'intervenants : les employés, les clients et les partenaires de distribution (revendeurs).
Une nouvelle étude de Berkeley Payment Solutions, l'Enquête canadienne sur les tendances en matière d'incitatifs de 2011, montre que les dirigeants canadiens ont l'intention de se concentrer sur les programmes incitatifs des entreprises pour motiver les intervenants au cours de la prochaine année. Réalisé en avril 2011, le sondage a été mené auprès de 429 cadres canadiens d'organismes de services de marketing, de sociétés de mesures incitatives, de cabinets de consultants en ressources humaines et de sociétés de tous les secteurs et secteurs. De ce nombre, 38 % étaient propriétaires de petites entreprises (c'est-à-dire des entreprises comptant moins de 100 employés).
Le sondage a révélé qu'une forte majorité (88 %) des répondants ont déclaré que la motivation des employés est une priorité absolue de la direction au cours de la prochaine année. De plus, les résultats montrent que les petites entreprises reconnaissent également la valeur de l'utilisation de programmes incitatifs pour assurer la participation de tous les groupes d'intervenants :
Près des trois quarts (72 %) des répondants ont déclaré avoir utilisé des programmes incitatifs d'entreprise dans le cadre de leur stratégie commerciale.
Plus de la moitié (54 %) des répondants estimaient avoir acquis un avantage concurrentiel grâce à ces programmes.
Plus des deux tiers (68 %) ont déclaré qu'ils utilisaient actuellement des programmes incitatifs pour motiver les employés.
Parmi les autres raisons d'avoir recours aux programmes incitatifs, mentionnons l'augmentation des ventes (62 %), l'attraction de nouveaux clients (41 %), la fidélisation de la clientèle (38 %), le soutien au lancement ou à la promotion d'un produit (34 %), l'augmentation de l'exposition et de la notoriété de la marque (31 %) et la récompense des partenaires de distribution (10 %).
L'objectif opérationnel visé sera différent pour chaque groupe clé. Et ces objectifs devraient être soigneusement pris en compte lors de la mise en œuvre d'un programme incitatif.
Avec les employés, l'objectif est de créer une main-d'œuvre très engagée en reconnaissant régulièrement les employés pour leurs réalisations exceptionnelles. Cela aide les petites entreprises à retenir les talents clés, à réduire l'absentéisme et à améliorer le rendement général de l'entreprise. De nombreuses entreprises définissent les réalisations exceptionnelles comme s'efforçant continuellement d'augmenter leurs ventes globales ou d'améliorer la fidélisation de la clientèle. Pour d'autres, il s'agit d'atteindre des objectifs internes plus précis. Dans tous les cas, la clé de l'utilisation des programmes incitatifs pour mobiliser les employés est d'offrir des récompenses opportunes, visibles, faciles à utiliser et tangibles. Les récompenses devraient également plaire à un éventail de bénéficiaires, quel que soit leur âge ou leur profil démographique.
Pour les clients, l'objectif commercial est d'en attirer de nouveaux, d'améliorer la fidélité et de générer des références. Les entreprises peuvent récompenser les clients qui achètent un produit en particulier, réfèrent des amis et des membres de la famille ou restent fidèles à leurs clients au fil du temps. Encore une fois, les programmes incitatifs les plus efficaces sont opportuns, faciles à utiliser et seront attrayants pour toute une gamme de données démographiques.
Avec les partenaires de distribution, l'objectif est de reconnaître et de récompenser les revendeurs et d'accroître la sensibilisation à des produits spécifiques. Parce que ces partenaires vendent de nombreux produits provenant de nombreux fabricants différents, un programme d'encouragement solide - qu'il s'agisse de récompenser les revendeurs qui vendent un certain nombre d'unités, d'offrir un service à la clientèle exceptionnel ou de former leur personnel à l'utilisation de vos produits - gardera votre entreprise au premier plan et vous procurera un avantage concurrentiel.
Un bon programme d'encouragement offre un bon rendement sur investissement, est facile à gérer et évolutif. Il devrait également être facile d'ajuster les montants des récompenses offertes et les mesures de rendement sur lesquelles les récompenses sont fondées.
Le paysage des incitatifs évolue à mesure que des options plus souples et plus rentables deviennent disponibles pour les petites entreprises. De nouvelles options incitatives permettent aux entreprises de toute taille de récompenser le rendement, d'accroître l'engagement et de créer un avantage concurrentiel. En offrant des incitatifs qui peuvent être mis à l'échelle en fonction des objectifs et du budget de l'entreprise, tous les intervenants peuvent être motivés à contribuer à faire avancer l'entreprise.
Par David Eason, spécial au Financial Post
David Eason est chef de la direction de Berkeley Payment Solutions, le principal fournisseur au Canada de programmes et de services de cartes incitatives prépayées Visa à des entreprises partout en Amérique du Nord.
